Демпинг бизнесте көп жұмыс істемейді — бұл растайды тәжірибесі біздің әріптестердің және талдау меншікті қателер. Болдырмау үшін баға соғыс немесе оны жеңіп шығуға мүмкін көмегімен сауатты тактикасы.

Табу үшін тез және көп қалайды көпшілігі, ал есептеуге бұл ретте, тәуекелдерді анықтау және болашақ компанияның бірлік. Демпинг көп жұмыс істемейді — бұл растайды тәжірибесі біздің әріптестердің және талдау меншікті қателер. Қалай баға соғыс және жеңіп шығуға болады?

Бұл теориясы
Демпинг (ағылш. dumping — тастау) — жасанды төмендету құны тауарлар мен қызметтер. Мақсаттары әртүрлі болуы мүмкін: позициясын нығайтуға нарығында желісін кеңейтуге, сату, вытеснить бәсекелестер. Бұл қарапайым құралы, бәсекелестік жоқ адамды ғана емес, жаңа ойыншылар, бірақ ескі нарық қатысушылары. Бірақ қалай жасайды?

Демпинг бүгін — ғана емес, ол қасақана төмендету бағалар. Бұл қарсы қылмыс өзінің сол. Қандай төмен құны сіз орнатты, әрқашан табылады кім ұсынады арзан.

Айта кету керек, демпинг тығыз байланысты түсінігімен баға бәсекелестік. Сондықтан кез келген құнын төмендету болып табылады демпингом. Егер жаңа, төмен бағалар шығарылды төмендету есебінен өндіріс шығындарын және сату, жазылуы маркетингтік жоспар және негізделген, тәуекелдерді есептеп те, бұл демпинг нарығын, таза бәсекелестік. Бұл біздің уақытта сирек кездеседі.

Бұл тәжірибе
Бойынша ақпарат “жоғарыдан” дағдарыс аяқталды, және ел көшті экономикалық өсу! Бірақ бизнес түсінеді, бәрі оңай шаруа емес. Сатып алу қабілетінің азаматтардың төмендеуін жалғастыруда, қарқынды дамытудың 2008-2012 жылдары бізге әлі алыс, тура байланысқа түсе схватку әрбір сатып алушы. Қатаң бәсекелестік жағдайында, азайтылады, бәрі айдан анық: снизь бағасын, ең төменгі зейнетақыға дейінгі және сатып алушылар набегут. Бірақ біз көрейік айналып осы тор.

“Бізге тиесілі демпинговать, дағдарыс,” бәсеке, — бұл ғана емес, жаңа ойыншылар, бірақ матерые нарық өкілдері. Ал дағдарыс — бастағы. Мәселен, Батыста сатушы доносит дейін клиенттің өз артықшылықтары өнімнің, сатып алушыға береді прайс, мол, өзі шешсін. Сол салыстырады бағаны таңдайды арзан бір-екі рубль болды. Неге сатып қымбат болған жоқ құнын негіздеу? Фирма қуанады — бізде сатып алсаңыз! Бірақ эйфория тез өтеді. Сатуға бар, ал пайда жоқ.

Себебі, шағын және орта бизнес бөледі жеткілікті уақыт пен ақша маркетинг. Төмен баға емес аргумент. Егер компания құнын төмендетеді, демек, ол үнемдейді. Жиі — қызмет көрсету сапасы, яғни өзінің клиенті. Мотив “біз ресми берушілер” де қасынан. Бәсекелестер екіталай сатады контрабанда. Қарапайым болып көрінер, бірақ көптеген компаниялар жоқ тартымды коммерциялық ұсыныстар, бірегей сауда ұсынысын тіпті баз клиенттердің себебі-өзін төмен бағалар атындағы артық ештеңе ұсына.

Дорога в никуда
Кез келген демпинг қауіпті бүкіл нарық. Бір демпингует, басқа төмендетеді сатып алу құны және сатады арзанырақ, үшіншісі мүлдем тоқтатады қамқорлық ретінде және сервисте. Жылдам табу мүмкін емес, және фирманың құлап, тұйық шеңбер.

Біз автобөлшектер нарығындағы 10 жылдан астам, және жиі көреміз “эффект” демпинг әріптестер мен бәсекелестер. -Төмен рентабельділік дилерлік желі қысқарады. Алдымен жабылады монобрендовые дүкендер мен компаниялар, продающие бір маркалы тауарлар. Бұдан әрі өндіруші тоқтатады жағдайды бақылауға және өнім обесценивается.

Басқа өндірушілер тырысады күресуге демпингом тұрақты отслеживая бағаның. Менеджерлері жібереді сатушыларға прайсы ең төменгі (ұсынылған) бөлшек құны, дүкендер ұстануға міндетті. Содан кейін олар қолмен мәселеге мониторинг жүргізбейді бағаны анықтайды бұзушыларды және түсіндіру жұмыстарын жүргізеді. Бұл ұзақ, бұл алып жұмыс уақыты, ал нәтижелілігі осындай іс-шаралар тең 20-30%.

Егер бәсекелестердің ценник орташадан төмен?
Табысты бизнес білуі керек сатуға қымбат. Егер сіздің өнім сапалы, ұсынылып отырған оған бағасы негізделген және бәсекеге қабілетті, ал жоспарлары акционерлер мен компания басшылығының долгосрочны (дамуын болжайды және пайда алу), онда демпинг мұнда — соңғы шара өткізуге болады.

Қандай сату бойынша жоғары ценнику — міндет маркетологтар, коммерциялық бөлімінің және компания басшылығы. Әдістері, біз төменде, ұстап қалуға мүмкіндік береді берік позиция нише тіпті непредсказуемыми бағалармен.

Қандай жүйеде жұмыс істейміз біз:

Жоспарлап және іске асырамыз акциялар (салауатты бағалық бәсекелестік емес, демпинг), іске қосамыз ұзақ мерзімді бағдарламасы, болжайтын белгілі бір “тәуелділік” клиенттің бізбен ынтымақтастық.
Құтылатын боламыз клиенттердің төмен немесе теріс рентабельділігі.
Енгізудеміз “пакеттік” ұсыныстар қосымша қызметтерді – жеткізілетін өнімнің, сосредотачивая барлық назар бағасы. Ол болуы тиіс төмен. Ол болуы тиіс осындай, қандай клиент төлеуге дайын.
Мұқият ойластырылған “ойын бағасымен” болуы мүмкін, бірақ олар өтуге тиіс дәл сіздің сценарий. Бұл мүмкін қысқа мерзімді “шабуыл”, бәсекелесетін фирманы босату қойма алаңдарын және сату өтімсіз (аз оборачиваемых) позициялар жағдайда болжанатын шығыстар және басқа артық шығын төмендету саудалық үстеме.
Әдетте, бағаларды төмендету бастама сатушылар — оңай өнімдерін сатуға төмен бағамен. Қазір бізде компанияның: “Жаман менеджер ғана жұмыс істейді бағасымен”. Мұнда жолға қою маңызды өзара іс-қимыл өткеннен буын басшылығымен коммерциялық бөлімінің қажеттілігі отделять “өнерпаздары”: өзгеруіне уақтылы ден қоюға нарық бола отырып, бәсекеге қабілетті, және сүзуге ниет менеджерлер барлық арзанға сатуға.
Ең жоғары пилотаж — назар аударту күшті жақтарына өнім және бренд құндылықтары, подготовив клиенттердің жоғары құны. Сондықтан да жұмыс істеңіздер үстінен сапасын КЕЖ.
Егер клиент шешеді уйти – конкуренту “дағдарысқа қарсы ұсыныс”, сұраңыз бөлісуге құпия төмен ценника. Кезде нарықтық ойыншы кенеттен бастайды сатуға тым арзан — бұл күдікті. Нелишним болады ескерту клиенттің ықтимал тәуекелдер туралы шығындар ақша мен уақыт, ал біздің бизнес — автозапчастями — жүйке, денсаулық және өмір сүру.
Тырысыңыз әрекет демпингущих бәсекелестер тыныш. Выясняйте себебін төмен бағалық ұсыныс. Білім мүмкіндік береді болжау одан әрі дамыту іс-шаралар. Егер нарықтағы көшбасшылық, клиент түсінеді құндылығы өнім сенімді сапасы мен ниетім түзуі, егер түсім тартпайды. Мүмкін, сату көлемі төмендейді, т. б. кейбір клиенттер жұмсалады – конкуренту үшін баға төмендету. Бірақ қанша осылайша ол продержится — уақыттың еншісіндегі мәселе.
Қандай тәуекелдер өзімен бірге демпинг?
Әсіресе жаңадан келгендер үшін — есіңізде болсын, обвал цен әкеледі емес, ерекше әсерге байланысты. Stream сатып алушылар настроите есебінен қысқа мерзімді нәтиже, базар жоқ захватите, ал ақша табу алатындарыңыз тиын, ары қарай дамуға мүмкіндік береді. Сондықтан қойыңыз баға өте жақын орта нарықта, ал егер сіз жақсы сапасы, тауар және қызмет көрсету, және қарағанда жоғары орташа қаласы бойынша.
Мысалы, сатып алу қабілетінің шамасы, қайтып қалыпты нарықтық бағалар. Бірақ клиенттер екіталай әкемнің ынталарың. Сорақысы, егер шартта обнаружились шарттарын белгілі бір мерзімге қайта қарау бойынша бағалар, және бұл мерзімі әлі басталмаған. Осылайша компания құрбанына айналады меншікті дағдарысқа қарсы іс-шаралар.
Демпинг және сапасы — заттар несопоставимые 90%. Тіпті егер қасақана бүлдіруге сервис қаражаттың жетіспеуі, сіз үшін мұны. Нәтижесінде, ерте ме, кеш пе құлдырайды ғана емес, беделі фирмалар. Қарапайым мысал: қалада-миллионнике “А” фирмасы сатады тауар бойынша 500 рубль. Фирма “Б” шешеді посоперничать белгілейді бағасын 150 рубль (және, әрине, ештеңе табады). Фирма “Б” келеді үнемдеуге персонал стандарты күшіне біліктілігі төмен менеджерлер, сатып алу тауар сапасы нашар (есесіне арзан). Нәтижесінде, алдымен кетуі байқалады клиентураны ал, жалпы жабығу, әлеуетті клиенттер. Кейде, қалпына келтіру үшін өз жағдайын қажет етеді.
Егер сіз шешім демпинговать, ескеріңіз — жұмыс істеуге тура келеді 4-5 есе көп. Бұл ретте дайындал – шамадан тыс талаптарына клиенттер тарапынан. Бар мұндай бақылау: аз адам төлейді, соғұрлым қалайды усесться мойында сатушы.
Қорытындысын көрнекі түрде анықтап, артықшылықтары мен кемшіліктері, демпинг
Демпинг бизнес үшін
Артықшылықтары Кемшіліктері
“Демпинг емес күш салу керек қаржы компания қызметінің Көрсеткіштері төмендесе — азаяды кірістілігі, пайдалылығы
Қысқа мерзімді әсері енгізу нарыққа жылжыту болса да күшті бәсекелестерге көшу Кезінде нарықтық тарифтер кетеді 70-80% тартылған клиенттердің
Кәсіби нарық теріс жауап береді демпингующую компанияға
Тәуекел айырылып сатып алушылардың төмендеуіне және өнім сапасының
Тәуекел беделінен. Тұтынушылар придерживающиеся формулалар “баға =” сапа мүмкін теріс қараған өнім және компания
Демпинг үшін сатып алушылар
Артықшылықтары Кемшіліктері
Болжалды үнем Тәуекел алуға сапасыз өнім немесе қызмет көрсету
Ықтималдығы кейіннен елеулі көтеру бағалар жинақтайды жоқ үнемдеуді
Біз көріп отырғандай, зардап шегеді.

Бірқатар шағын және орта компаниялар қазірдің өзінде шындап бастады жүйесін қайта құру үшін бет-бұрыс жасау клиентке. Ал-әлі келіп, осындай шешімге, жақында ойлануға тура келеді, бұл одан әрі демпинг жоғалуына алып келуі мүмкін бизнес рентабельді.

Сондықтан, бұрын төмендетуге баға көрсеткішін дейін сыни минимум, сұрақ қойыңыз: Не үшін іріктеп алуға өзінде пайда?